开小店进雪糕的选品账本，冰柜电费和压货才是真门槛

钟薛高前两年把 3.5 元一支的 Sa'Saa 铺向线下小卖部，主攻的就是最普通的社区店。一个曾经卖到十几块一支的品牌，回过头来挤小卖部那台冰柜，这件事本身就说明：高价雪糕在小店里的动销，撑不起它占的那个位置。小店进雪糕赚不赚钱，跟牌子响不响关系不大，跟冰柜那点电费和压货的节奏关系很大。

很多人把雪糕当成小店的现金流生意，进货几百块，卖完就是利润。真做起来才发现，冰柜插上电那天起就在天天扣钱，卖不动的那几支会变成化不掉的库存，压的是下一次进货的现金。

一支雪糕的毛利，先被冰柜咬掉一口

常见的 200 到 300 升卧式冰柜，压缩机功率大致在 200 到 300 瓦，夏天基本全天运转，一天耗电 4 到 6 度。商业用电各地不一样，按 0.8 到 1 元一度算，一个月电费落在 120 到 180 元这个区间。这笔钱是你每天开门就得先赚回来的底线，商场里的铺位有的还要另算公摊电费，具体以你自己店里的电表为准。

把电费摊到雪糕上就知道压力在哪：进价 1.5 元、卖 3 元的一支，毛利 1.5 元，一个月要卖掉 100 支才刚够电费。要是冰柜里长期躺着三分之一卖不动的货，你赚的那点差价，基本是替电力公司和供货商打工。

选品不是挑最好吃的，是挑周转最快的

货架上该配的比例，大致是跑量款占一半以上，利润款占三成，形象款留一两支撑场面就够了。跑量款就是 1 到 3 元那一档，学生、工人、路过的快递员掏钱不犹豫；利润款 4 到 8 元，靠口味和包装拉毛利；十块以上的，除非你门口就是写字楼白领或者景区，否则一支都嫌多。

判断一个品能不能留，看的是动销天数，不是单价。同一支雪糕在冰柜里躺够 30 天没动，基本可以判死刑，它占的是位置、耗的是电、扣的是你下次进货的钱。一家店冰柜里能稳定贡献利润的单品，通常不超过十五个。

压货的坑不在进多少，在补货的节奏

第一批货到底该进多少支，这个问题比选哪个牌子重要得多。新手最容易犯的错是第一次进货就把冰柜塞满，图供货商给的整箱优惠。整箱便宜的那几毛钱，跟压在里面两三个月的资金比，不值。稳妥的做法是首批每个单品只拿 5 到 10 支，卖得动的三天内补齐，卖不动的直接换掉，别心疼。

跟供货商谈的时候要提前问清两件事：能不能混搭拼箱，别被迫接受搭售的滞销口味；临期货怎么处理，保质期只剩三分之一的能不能换。这两条谈不下来，宁可换一家。搭售进来的货卖不掉，等于你替供货商清库存，还顺带搭上电费。

冷链的隐性成本，电费只是明面上那笔

• 投放柜的保底：不少免费投放的冰柜要签年度进货量，卖不到那个数，差价自己补。

• 化货损耗：夏天一次跳闸两三个小时，最上面那层基本就废了，这笔损耗没人赔。

• 移机与折旧：换点位、换地方，机器一挪就可能漏氟，修一次几百块。

这三笔钱在进货单上看不见，但年底算总账的时候都会冒出来。所以别只盯着进货价差那几毛，先把冰柜的来源、押金、保底条款问清楚，再谈货。

点位不一样，冰柜里的货就得换一遍

小区门口的店，靠的是傍晚下班和晚饭后那两波，1 到 3 元的家庭装、老冰棍、绿豆棒冰走得最快，一次买三五支的多。学校附近是放学那二十分钟定生死，2 到 5 元的甜筒和雪糕杯最好卖，包装要花哨，学生看脸。写字楼下的柜子白天动销慢、集中在午休，单价可以往上抬一档，量别备太多。工地和物流园反着来，只认便宜量大，五块以上的碰都别碰。

同一个城市，同一条街的两头，动销能差一倍。所以别照抄别人的进货单，先按自己店门口的人流结构，把跑量款定下来，再慢慢往上加。

这几类人别急着往冰柜里投钱

店门口一天人流不到两百人的，别碰。每天抽不出十分钟补货理柜的，别碰。想着塞满冰柜就当甩手掌柜的，也别碰。还有一种最常见：只想做夏天三个月，剩下九个月让冰柜空转。那三个月的利润，很容易被冬天的电费和折旧吃掉一大截。真要做，冬天就把温控调高，只留两三个动销好的品类，或者干脆清柜断电，把柜子腾给速冻水饺和汤圆。

今晚能做的一件事：把冰柜铭牌拍下来，功率乘以每天实际开机小时数，再乘你当地的商业电价，算出这台柜子一天的最低成本。心里有这个数，再去看供货商递过来的进货单，你会比现在冷静得多。这几个坑我自己也交过学费，后来把冷链和进货节奏的账重新算了一遍，翻我公众号历史就有，比这篇细。

常见问题

小店第一次进雪糕，进多少支不算压货？

按单品 5 到 10 支试水，总数控制在冰柜容量的六成以内。200 升卧式柜通常能放 400 到 600 支，首单 250 支左右比较稳，剩下四成留给你三天内补货的空间。整箱优惠省下的那点钱，抵不过两个月压货占用的资金，宁可多跑两趟。

一台冰柜一个月电费大概多少，冬天要不要一直开着？

200 到 300 瓦的卧式柜，夏天全天运转一天 4 到 6 度电，按商业电价 0.8 到 1 元算，月电费 120 到 180 元。冬天不需要一直开，可以把温控调高、只留两三个动销好的品类，或者清柜断电，省下的电费比硬撑着卖那几支更划算，具体以店里电表和当地电价为准。

高价雪糕在小卖部卖不动，怎么处理才不亏？

先砍数量再砍品类，同一价位只留一支，卖完不补。剩下的货第一时间找供货商换口味或换成跑量款，别等到临期。钟薛高这类品牌自己都往 3.5 元的价格带挤，说明小店场景对高价的承受力本来就有限，硬扛只会占位置、耗电、压现金。

文中电费与进销数字为普遍情况估算，实际成本以你当地电价、进货价和门店人流为准，经营有风险，决策请自行核算。