小超市中秋月饼礼盒进货数量怎么定才不压货

中秋过完第二天，一盒两百多的月饼礼盒摆在货架上，就只是一个占地方的纸盒子。进价一百二，标五十都没人接，最后多半拆开当散点心送人，或者在仓库里躺到明年。

真正难的不是卖不动，是一开始定多少。厂家业务员上门那套话术年年一样：去年你家卖得好，今年多拿点，政策给你做到六折，卖不完还能调换。听着是挺划算，可调换的条件写在合同最后几行，换回来的通常还是货，不是钱。

两百块以上的礼盒，一家社区小店到底摆几盒才不会砸手里？答案不在业务员的订货单上。

两百块这条线，社区小店的客群自己就把它筛掉了

会走进社区小超市买月饼的就两类人。一类是节前一两天顺路拎一盒，单位没发或者发的不够用，预算大多在一百到一百五，看着顺眼就拿走。另一类是自家吃，散装论个买，根本不看礼盒。

真正肯掏两百以上买礼盒的人，眼里盯的是那几个牌子，去的是商场专柜、品牌旗舰店，或者干脆由公司统一采购，他不会拐进小区门口这家店。所以两百以上的礼盒放在小店货架上，它承担的是「这家店货挺全」的门面功能，不是主力销售。

把去年中秋的收银记录倒出来，先看哪个价位走得快

定数量这件事，凭印象一定出错。小超市基本都有收银系统，把去年中秋前后一个月的月饼品类流水导出来，按单价从低到高排一遍，规律很朴素：八十到一百二这一段走量最快，一百二到一百六是送礼最容易成交的区间，一百六到两百属于犹豫带，客人拿起来看两眼又放下，两百以上基本是零星成交，有的干脆一盒没动。

拿着这个结构去分配进货总量，比听任何人拍胸脯都实在。两百以上的礼盒，除非去年真真切切卖出去过，否则把数量压到总体的百分之十以内，两三个款各摆两三盒当门面就够了。真正该压货的地方，是一百二到一百六这一段。

第一次下单只拿预估量的六成

小超市最容易犯的错，是节前一个月一冲动把量一次拿满。月饼的季节性太狠了，中秋一过价值断崖式往下掉，卖不掉的每一天都在贬值。

「按需补货」具体怎么做：把去年同品类的实际销量当基数，再看今年有什么变数。周边有没有新开的店分流，去年订得最多的那家单位今年还做不做团购，店里中秋前后是不是正好在装修。得出一个预估总量之后，第一批只下六成，剩下的看真实动销再补。

补货的节奏也值得掐一下。中秋前二十天做陈列启动，把价格牌打起来，让路过的人先知道这家店有月饼。到了前十天往前七天这一段，是真正的冲量窗口，每天看一眼前一天的走货，走得快的补，走得慢的不要硬压。前三天到最后一天，送礼和清库存叠在一起，这时候不要急着降价，砍价砍早了，前面二十天的利润全填进去了。

剩下的每一盒，亏的都是别的品类的利润

一百盒中档礼盒，进价一百二，一万二就这么压在货上。同一段时间里，米面油、饮料、日用品的进货也得占用现金。节后剩三十盒，按五十清出去，每盒亏七十，两千一就没了。这两千一，得卖多少箱水、多少袋米才能挣回来。

更麻烦的是它占住的不只是钱。货架就那么宽，仓库就那么点地方，中秋这一把压住现金，节后想趁着换季进点别的货，手里就没子弹了。压货真正的代价不在那点差价，在于你在最该补货的时候，没得补。

价格标签打大一点，堆头只放走得动的那几档

客人停在货架前的时间也就三秒。三秒里他没找到价格，基本就走了。礼盒堆头旁边一定要有清晰的价格牌，字号要大，别只写「特价」不写数字。

堆头的中间位置留给一百二到一百六，最容易成交的价位放在最顺手的位置。两百以上的礼盒往两侧或者上层放，做视觉补位就行，不适合主推。

一次摆出来的量也别太满。二十盒左右看着热闹又不挤，堆得太满客人以为你在清仓，摆得太少又显得没得挑。每天早上开门前把前一天的空位补上，位置固定，别一天一换。

你所在的商圈，决定两百以上的礼盒该不该进

店面开在纯住宅区、周边三公里没有写字楼和单位的小店，两百以上的礼盒一盒都别拿。去年中秋礼盒整体动销不到五十盒的，也一样。还有店面小到堆头只能摆一个的，和刚开业不满一年的新店，客群的送礼习惯你还没摸清楚，别急着上高端。

反过来，如果周边有两三个单位，节前常有人来问「有没有送人的礼盒」，或者店面在写字楼底商、客流里上班族占了一半以上，可以适当备一点中高端，但量还是要控住。最稳的做法是先接订单，再接货。

节前一周看一个数字，决定还要不要加单

中秋前一周的周五，把这一周月饼品类的实际销量拉出来，跟去年同期的当周数据比一比。低于去年的八成，后面几天一盒都不要再补，把现有库存往入口的陈列位挪；持平或者更高，可以按第一次订货量的两成加单，而且只加一百二到一百六这一段。

这个判断十分钟就能做完，比听业务员说「今年行情好」靠谱。

月饼这门生意，赚的从来不是单盒的毛利，是「卖完了」。节后仓库里一个盒子都不剩，这一年中秋就算做对了。节前多问自己一句，这个量万一卖不掉我能不能接受，答案自然就出来了。

这几年的中秋进货账，站长那边都留着，按价位分段的量怎么定也整理过。公众号私信「月饼」，能对着具体品类聊。

常见问题

小超市中秋进月饼礼盒，总数一般按什么定？

按去年同品类的实际销量做基数，再叠加上今年的变数，不要按业务员推荐的数量走。落到数字上，第一批只下预估总量的六成，中高端礼盒压到总进货量的一成以内，剩下的看真实动销再补。这样即使判断偏了，压住的资金也只有一次拿满的六成左右。

两百元以上的月饼礼盒一盒都卖不动，还要不要进？

要看客群。周边有单位、写字楼，或者去年确实卖出过中高端礼盒的店，可以留两三款各两三盒做门面，数量别超过总量的一成。纯住宅区、没有单位客户、去年礼盒动销本来就少的小店，这一档可以直接不碰，把货架和现金留给一百二到一百六这一段。

节后剩下的月饼礼盒怎么处理才不至于全砸手里？

节前一周就要开始判断，不要等到中秋当天才着急。如果当周销量低于去年同期的八成，后面几天把库存往入口陈列位移，靠自然客流消化；确实要清的时候，捆着别的商品做组合比直接标低价好，前者不伤价盘，后者一旦打出去，明年同价位的礼盒就卖不上价了。

文中涉及的进货量、价格带比例均为一般经营经验，具体以当地市场、客流和自身账目为准，不构成投资或经营建议。