小店进钟薛高这类高价雪糕要怎么算周转才不压货

3块5的新面孔，抢的是冰柜里那一格

2023年4月，钛媒体记录过钟薛高的一次转身：推出3.5元一支的Sa'Saa，红豆、可可、牛奶、绿豆四个口味，主打线下渠道，线上只当赠品发。一个把雪糕卖到十几二十块的牌子，开始往小卖部的冰柜里挤。

不少店主看到这条消息的第一反应是，是不是该进点钟薛高了。真正该算的不是进不进钟薛高，是冰柜里那一格到底给谁。一家社区小店的冰柜就那么大，格子数是死的，放一支3块5的，就少放一支一块钱的。这一格给谁，决定的不是毛利率，是这个夏天你能转几次货。

进货6块8的雪糕，高毛利是卖价撑出来的

2023年3月，东方财富网的一篇稿子里给过一组批发价：网红款比如钟薛高，单支进货价约6.8元；传统款比如绿色心情，约2.3元。稿子里还带了一句建议，小店初期按3:7的比例搭配着进。

另一组数字来自36氪的复盘：高端雪糕的毛利率在70%左右，比一般雪糕高出约10个百分点。70%这个数看着诱人，可它本来就是按售价倒推出来的。6.8元进的货，要摸到70%这条毛利率线，终端得卖到22块7以上；按15块卖，毛利率掉到55%左右；按18块卖，也就62%。

高端雪糕的高毛利，不是进货便宜换来的，是终端售价撑起来的。你店门口那条街上的人认不认这个价，才是这门生意的分水岭。认，70%是真的；不认，货就躺在冰柜里，70%只是纸上的一行字。

周转账要按占用天数算，不是按毛利率算

一支雪糕从进店到卖出，占的不只是那几块钱货款，还有冰柜的制冷空间和电。同样一笔进货款，2.3元的货能拿到的支数，差不多是6.8元那款的3倍。数量差3倍，可冰柜的格子不会跟着多出3倍，这才是高价雪糕最要命的地方。

小卖部那台冰柜就那么几格，一格放钟薛高还是放老冰棍，这笔账该怎么算？算法不复杂：挑一格，记一个月的实际销量，用这一格的库存支数除以日均销量，得出来的就是单支的周转天数。把这个数跟同一台冰柜里其他品种摆一起比，谁的天数长，谁就是压钱的那一个。

真正压货的从来不是卖得贵的那一支，是卖不动的那一批。高价雪糕的麻烦在于，一次进货的起订量往往不低，而它的日均销量天然比老冰棍低。你按传统款的手感去备网红款的量，回来的钱就变成冰柜里的库存。这几年冒出来的无人冰柜、自助售货柜也是一个道理，机器不用人守，可每一格的周转天数不会因为没人守就变短。

3:7这个比例，落到货架上是什么样

东方财富网那条建议里的3:7，网红款3、传统款7，指的是支数，也是格子。传统款负责走量和复购，小区里买雪糕的人，十个里有七八个是冲着熟悉的便宜款来的。高价款负责的是客单价和门面那点档次感，走量轮不到它。

落地可以细一点。先别整箱进，挑三四个口味，每个口味三到五支，占住冰柜最上层靠外的位置，那是顾客弯腰之前第一眼扫到的地方。放满一周，看哪几个口味动得快，第二周再补哪几个。两周还一支没动的，撤下来还给经销商或者自己消化，别让它继续占着制冷的那一格。

还有一件容易被忽略的事：价签。高价雪糕最容易招骂的地方，就是顾客拿起来、到结账才发现价格。价签贴到位，卖得贵是明码标价；价签不贴，卖出一支赔一个回头客。

日均卖不到一支的店，别指望高价雪糕抬客单价

客流本身就薄的店，这波降价跟它关系不大。一天进店的人掰着手指能数过来，冰柜主要靠老冰棍和袋装水撑着，这时候进高端款，等于用本来就紧的周转金去赌一个概率很低的成交。

冰柜已经塞满的店也一样。没有位置就没有周转，硬塞的结果是把原来卖得动的那一款挤出去，用一个不确定的成交换掉一个确定的成交。

还有一种店，指望靠一支贵雪糕把客单价从8块抬到15块。雪糕是顺手买的，不是专门跑一趟才买的东西，它抬不动客单价，只抬得动库存。

这一格生意的性质，已经变了

钟薛高把价格打到3块5，正面撞的不是高端市场，是绿色心情这类三块、四块一支的常规款的货架位置。对品牌来说，是从小店的冰柜里再拿回一格；对小店来说，是原来只有两个选项的那一格，现在挤进来第三个。

同样一格冰柜，现在有三个选项，挑谁不看进价高低。不是贵的赚得多，也不是便宜的走得快，是这一格一个月能替你转几回钱。转得动的格子才是好格子，转不动的格子，进价再低也是负债。

冰柜位置怎么排、进货渠道怎么比对，我自己也一笔一笔试过，后来在公众号上重新整理过一遍，比这篇细。

今晚做一件事就够了：打开冰柜，数一数每一格现在放的是什么、这个月卖了多少支。算下来一个月动不了几支的那几格，明天就换掉。夏天的冰柜，一格压一周，压的就是一整个夏天的利润。

常见问题

小卖部第一次进钟薛高这类高价雪糕，进多少支合适？

按三到四个口味、每个口味三到五支试水，不要整箱进。两周看一次动销，还一支没动的就撤下来。东方财富网给过的3:7搭配建议，网红款3、传统款7，是按支数算的，初期照这个比例走，冰柜的压力最小。

进货价6块8的雪糕卖多少钱才不算白忙？

要摸到36氪提到的70%毛利率，终端得卖到22块7以上，也就是6.8除以0.3。按15块卖，毛利率约55%；按18块卖，约62%。但毛利率只是一半，另一半是周转，日均销量上不去的品种，毛利率再高也是压钱。

高价雪糕卖不动，剩下的货怎么处理？

能退的退给经销商或批发商，不能退的在保质期内搭着常规款走，或者自己消化，别为了守价硬留到明年。冷饮是季节性品类，过季库存占的是冰柜位置和现金，留到明年，本钱和空间一起亏。

文中进货价与毛利率数据来自公开报道，各品牌各渠道政策不同，实际进货请以当地经销商报价与产品保质期为准，本文不构成任何进货或投资建议。