第七个中秋：家属撑起的直播间，带货账是怎么平的

第七个中秋，那条活还在转

2026 年 9 月 25 日至 26 日，央视新闻做了一次回访报道：今年中秋，是一位渐冻症抗争者确诊后的第七个中秋节。他现在全身只有眼睛能动，为了推进药物研发，每晚工作到 11 点以后；他的妻子 2022 年放弃会计师事务所合伙人的工作，开始做直播带货，几乎天天忙到夜里两三点，带货挣的钱全部投入药物研发。这条报道当天上了热搜：#某位抗争者确诊后的第七个中秋#。

报道里有两句原话，值得先放在这。他说：「媳妇好，我就好，我天天夸她。」她则说过：「想见，但是见到的时候，很难受。」两个人的作息已经完全错开，他住在医院附近、她带着孩子住在学校附近，为的是方便，也为了降低感染风险。

为什么这条新闻对做副业的人有用？因为这里面藏着一个很少有人认真拆的问题：一个不靠投流、不接广告、不卖病友用品的直播间，是怎么把账做平、并且能连续几年往外掏钱的。把这道题拆明白，比看一晚上「新人如何起号」的短视频有用得多。

一个 2022 年 9 月开播的新号，第一场卖了多少

先看起点。这个直播间 2022 年 9 月开播，第一场直播两小时，销售额不到 8 万元；开播首月总销售额不足 100 万元，在线人数一度只有几十人。这就是新号的真实样子。

为什么把这个数字先摆出来？因为它能校正很多人的预期。多数人以为直播带货的门槛是设备和口才，其实第一道门槛是「撑过只有几十个人在线的那一个月」。几十个人在线意味着什么？意味着讲解没有反馈、没有打赏、没有功劳感，还要连播几小时。

后来它长成什么样了？2023 年月销售额突破 1 亿元，2024 年双十一销售额冲到近 4 亿元，2025 年销售额超过 18 亿元，团队只有 28 人。这个团队里没有投流岗，全靠自然流量；粉丝超过 500 万，复购率 80%，选品有编号台账，每样东西记录哪天来、哪天试样、哪天上架、卖了多少单、退货率多少。

因为这四条里最难的是最后一条，所以它值得单独说：退货率写进台账，等于把每个品的真实利润摊在桌面上。多数新手挂链接只看销量，等结算那天才发现退货把利润吃光了。

不投流的直播间，账是怎么平的

为什么先说不投流这件事？因为投流是能把任何毛利的生意做成亏损的工具。花钱买来的流量，退货照样发生、佣金照样按核销算，但流量成本已经付掉了。这个直播间的选择是不投流、不接广告、零坑位费，利润只有行业平均水平的五分之一到十分之一。

那它靠什么活下来？靠三件事。第一是复购：80% 的复购率意味着大部分订单来自买过的人，省下了获客成本。第二是选品克制：不卖轮椅、呼吸机这类病友用品，只做常规商品，理由是选品标准回归到「拆开快递，东西是不是真的好」，品牌不诚信就永久拉黑。第三是账目公开：公开审计口径显示，2024 年至 2025 年两年间，这个直播间累计为科研提供了 10889.83 万元资金。

这三件事对普通人的意义是什么？是你不需要一个爆款，你需要一个能重复的品。一个品能复购三次，你的单客获客成本就摊薄到三分之一；三个这样的品轮着上，一个几十人的直播间就能活。

带货的钱到底按哪一笔结

为什么很多人播了半年，账上还是没钱？因为结算的基数和你想的不一样。佣金按的是实际核销金额，不是下单金额；用户下了单、后来退了货，那一单不结佣。

把行业公开的口径摆齐：佣金比例美妆、服饰等高佣品类 15% 到 30%，家电、百货、生鲜等低佣品类 5% 到 10%，行业常见区间 10% 到 30%；平台技术服务费 1% 到 10%；税费及团队分成约占佣金收入的 30% 到 40%；行业平均退货率 20% 到 30%，服饰类可达 70%、珠宝类超 90%。纯佣金模式下比例约 15% 到 30%，收了坑位费，佣金比例会降到 10% 到 20%；跟机构分成之后，主播实际到手可能是成交额的 1% 到 7%。结算周期也要记牢：通常要等用户确认收货、并过了 7 天无理由退货期，没有纠纷才能提现。

把这几个数拼起来算一遍就清楚了：一场直播名义成交 10 万元，如果退货率 30%、佣金率 15%、平台扣 5%、税费与分成再吃掉 35%，实际到手只有 10 万 × 70% × 15% × 60% 这么多，也就是六千多元。同样的 10 万元，如果做的是服饰这种退货率 70% 的品类，到手会直接掉到两千元上下。所以选品类比选品更早决定你赚不赚钱。

哪一步最容易亏，什么人别做

最容易亏的一步，是把「看着卖得很好」当成利润。因为退货、平台扣费、税费、团队分成四道扣减都在成交之后才发生，你在直播间的兴奋感是假的，只有结算单是真的。

第二容易亏的，是没有退货台账就开始铺品。这个直播间把退货率写进每个货号的编号表，本质是给自己留了一本「哪个品在赔钱」的账。你不需要 28 人的团队，但需要一个表格：货号、进价、售价、佣金率、退货率、单件净利。铺十个品之前先跑通这一个表，比铺一百个链接有用。

什么人别做带货：把开播当收入的人别做，前三个月的正常状态是没收入；不愿意算退货率的人别做，退货会把你算出来的利润悄悄抹掉；把直播间当成「讲个故事就能卖货」的人也别做，不投流的直播间，唯一能带来复购的是产品和交付。

常见问题

一位抗争者确诊后的第七个中秋，这条热搜说的是什么？

说的是一个直播间还在运转。2026 年 9 月 25 日至 26 日央视新闻回访报道，他全身只有眼睛能动、每晚工作到 11 点后，妻子 2022 年放下会计师事务所合伙人的工作全职做直播带货，几乎天天忙到夜里两三点，带货挣的钱全部投入药物研发。

新手第一场直播一般能卖多少？

卖不到 8 万元是常态，别把首场当业绩。这个直播间 2022 年 9 月开播，第一场播了两小时、销售额不到 8 万元，开播首月总销售额不足 100 万元、在线人数一度只有几十人；它是到 2023 年月销售额才突破 1 亿元的。

带货佣金到底按什么金额结算？

按实际核销金额，退货订单不结佣。常见佣金比例 10% 到 30%，平台技术服务费 1% 到 10%，税费与团队分成约占佣金收入的 30% 到 40%，行业平均退货率 20% 到 30%、服饰类可达 70%，结算一般要等确认收货并过了 7 天无理由退货期。

不投流能做起一个直播间吗？

能，但要求产品和复购。这个直播间零投流、零广告费、零坑位费，利润做到行业平均的五分之一到十分之一，靠的是 80% 的复购率和严格的选品标准；不投流不是省钱的办法，是把压力全部转移到选品和交付上。

今天就能做的三件事

1. 查一遍你打算带的品类的佣金率与平均退货率，把美妆、服饰、家电、生鲜四类的数字分别写下来，再决定做哪一类。
2. 建一张单件利润表，列上货号、进价、售价、佣金率、退货率、平台费、单件净利七列，把手上三个品填进去算一遍。
3. 试播一场不求销量，只求把流程跑通：开播、讲三个品、记下每个品的停留和成交、下播后当天对一遍退货预估。

我自己跑过带货也带过人复盘结算，见过太多人在直播间里兴奋一个月，最后被退货率和结算周期教育一次就退场了。这门活真正考的是你愿不愿意先算账、再开播。